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http://www.zhaohaojiu.cn 编辑: 小白  发布时间:[2017-08-31 10:35:20]  文章来源:酒水招商网     

2017年8月28日,茅台集团在京隆重召开国酒茅台市场研讨会,全面总结当前的市场态势,清晰阐明茅台的态度和信号,宣布系列重大市场措施。

茅台集团董事长袁仁国,茅台集团党委书记、总经理李保芳,茅台集团总法律顾问刘汉林,股份公司副总经理、酱香酒公司董事长李明灿,股份公司副总经理、销售公司董事长王崇琳,股份公司总经理助理、销售公司总经理马玉鹏出席会议,各地区经销商、渠道商代表、咨询公司代表参加会议。本次会议由李保芳主持。

袁仁国指出

今年来,茅台股份公司的发展主要表现在三个“惊”字。一是惊艳的经营业绩,沪深两市已发布半年报的2275家上市公司中,贵州茅台的每股收益居首位,净利润居第十一位。二是惊人的股票价格,8月14日,茅台股价一度突破500元,成为25年以来两市第一高价股。三是惊心的市场价格,自今年以来,53度飞天茅台酒的价格不断上涨,市场价从年初的1100元左右上涨至目前的1500元左右,涨幅近40%。公司采取了多项举措稳价格,取得了一定成效,但市场高价酒还很多,平价茅台一瓶难求。

在这样的情势下,袁仁国运用习近平总书记反复强调的五种重要思维方式,结合茅台营销工作情况,提出以下意见:

一、更加注重运用战略思维,高瞻远瞩,树立大局观

一是要观大势。从茅台1998年步入市场经济以来,茅台从战略的高度出发,不断实施品牌战略、文化战略和差异化战略,大力实施“九个营销”,努力培养酱香型白酒消费群体,引领酱香型白酒消费潮流。(推荐阅读:实现渠道短平化,经销商盈利空间更大,茅台市场会释放7大信号)

二要识大局。稳中求进工作总基调是治国理政的重要原则,也是做好经济工作的方法论。茅台市场价格波动小、涨幅小,保持在合理区间,有利于广大消费者,也有利于经济发展。

三要谋大事。我们要打造全国一流、行业顶尖的营销网络,不断优化配置市场资源,提高营销效率,提升服务水平。要充分利用电商优势,寻求线上线下融合发展,发挥电商在稳价格、稳市场中的积极作用。

二、更加注重运用历史思维,知古鉴今,把握规律性

一要总结历史经验。从茅台酒厂成立至今,无论在任何时候,我们都要坚持以市场和顾客为中心不能变,坚持对经销商的劳苦功高不能忘,坚持把经销商当作上帝和恩人的观点不能丢。

二要把握前进方向。企业的兴衰存亡,最终掌握在顾客手中,只有赢得了消费者的企业才能生存下去。因此,必须以市场和顾客为中心,深入践行“九个营销”。

三要指导现实工作。要根据市场的变化,在夯实基础上下功夫,善谋善为,提升营销水平。

三、更加注重运用辩证思维,蹄疾步稳,找准着力点

一要坚持“两点论”。一方面要看到稳中有进,另一方面也要看到进中有忧。

二要坚持“重点论”。我们要始终坚持以市场和顾客为中心,坚持做好市场定位,坚持夯实市场基础,坚持做好优质服务。

三要坚持“转化论”。销售公司要科学研判和分析市场,牢牢把握当地渠道资源,不断开拓新渠道,形成多元化、多层次、多模式的营销资源,确保市场信息精准化、计划编制精准化、物流配送精准化。

四、更加注重运用创新思维,与时俱进,下好先手棋

一要以新眼光把握新机遇。我们传统商业要走“线上+线下+智能物流”的营销发展新路,重点从渠道、体验、物流入手,开辟新的销售渠道,挖掘新的增长点。

二要以新方法解决新问题。我们要创新“互联网+大数据”营销模式,打造线上销售、线下体验、线上与线下一体化的营销链。

三要以新思路谋求新发展。只要我们拓展并做好市场,加强服务,随着社会活动消费、商务活动消费、休闲消费和个人消费不断增加,白酒销售市场潜力还很大。

五、更加注重运用底线思维,防患未然,赢得主动权

一要“严守”。就是要守牢市场底线,守好批发价和终端零售价“两条红线”。

二要“有为”。要着重做好“四件事”:一是要做讲政治、有担当、负责任的经销商。二是认真做市场,不做暴利推手。三是认真做文化,不当“土佬肥”。四是要为顾客提供超值服务和亲情服务,以优质服务促进销售,提升市场占有率和顾客满意度。

六、更加注重苦干实干,狠抓落实,发挥能动性

(一)苦干实干,以干兴企。

(二)苦干实干,勇于担当。

(三)苦干实干,建功立业。

李保芳强调

一、关于当前形势下稳定价格的态度

在稳价的问题上,茅台的态度始终没有变。我们的原则和初衷就是为消费者考虑、为经销商让利。不管从什么角度看,无论市场再紧张,1300元左右的价格是合理的,没有理由再大幅过快上涨。

“国酒茅台市场研讨会”在京隆重召开

在稳定价格的问题上,陕西的经销商朋友们,于8月1日率先承诺;北京紧随其后,于8月4日公开承诺;之后,福建、湖南、辽宁等20余个省(区、市)的经销商朋友,相继对外承诺,就稳定茅台酒市场价格达成了共识。

二、关于国庆中秋的“稳价”安排

(一)从生产上全力保障。主要是从调整优化品种结构的角度入手,全力保证普通茅台酒生产。从8月16日起,除陈年酒、鸡年生肖酒外,其他小规格品种、个性化品种原则上不安排生产,并调减43度茅台酒销售计划,以增加53度普通茅台酒生产量。

(二)从供应上全力保障。一是增加总量(确保茅台酒足够的工艺年份和质量要求)。考虑旺季因素,我们最终决定投放6200吨。二是提前投放6200吨的计划,已从8月15日开始投放市场。三是电商增量。从8月15日起,全体经销商、各专卖店和自营公司,必须将年度剩余计划的30%,通过云商平台直面消费者销售,以防止惜售、囤货。

(三)从物流上全力保障。我们明确普通茅台酒优先运输和专卖店优先、先远后近的原则,安排物流部门加班加点,以确保物流环节不梗阻,及时将茅台酒发运至经销商手上,尽力防止断货。

三、关于今年以来有关重要问题的看法

(一)关于茅台酒“缺货”与营销模式的变化。 “扁平化”渐成新趋势。这种变化带来的直接效应,是经销商市场应对能力更强、营利空间更大,消费者购买也更便捷。

(二)关于“控量保价”。茅台会尽最大努力满足市场,不会使用“控量”措施调节市场,不会在本就供应紧张的情况下,加剧供需矛盾。所以,“饥饿营销、控量保价”问题根本不存在,我们也从未想过以此人为制造紧缺、抬高价格。

(三)关于扛不扛“奢侈品”的大旗。茅台作为国有企业,首先要讲良心、负责任,把稳定价格、平衡供应作为重大政治问题看待,绝不能推高中国白酒价格,给国家、行业带来负面影响。

(四)关于“提价”问题。稳定市场是为“十九大”作贡献,茅台必须讲政治。因此,一定时期内我们不会考虑提高出厂价。另外,价格的“双轨制”,初衷之一是让利于经销商。但在供需紧张的情况下,带来的问题是市场不平衡,甚至权力寻租。我们将深入研究,在条件成熟时取消“双轨制”。

(五)关于茅台酒、系列酒的“两极分化”和“双轮驱动”。我们将坚定不移推动茅台酒、系列酒“双轮驱动”、协调发展,扎扎实实做好这件事。

四、关于明年有关重大工作的初步安排

(一)进一步完善市场体系。一是在国内高铁沿线主要大城市、省内有条件的支线机场,开设茅台酒和系列酒专卖店,进一步完善国内市场营销体系。二是深度对接“一带一路”战略,在“一带一路”沿线国家有条件的首都机场,开设标准茅台专卖店,加快推进“走出去”,进一步完善和优化国外市场布局。

(二)大力实施“文化年”和“服务年”活动。我们一直强调,茅台要从做营销向做文化转变,打造“文化茅台”。明年,销售公司要把实施“文化年”和“服务年”活动,作为营销工作的一项重要内容,下大力气抓好。

(三)着力培育省级超级市场。明年,我们要在国内培育一个省级超级市场。初步考虑,拟选择一个省份作为国内超级市场进行重点培育,力争通过2-3年左右时间,推动该省的茅台酒营销超过洋酒、超过所有省(区、市)。

王崇琳指出

今年3月份以来,在茅台酒不断扩大的市场需求与产能供给限制的矛盾下,加之市场对茅台酒涨价的高度预期和业外资本的趁机炒作,导致茅台酒价格非理性过快上涨,出现了消费者一瓶难求的现象。一时间,茅台被推到社会舆论的风口浪尖,引起了社会各界的广泛关注和热议。

“国酒茅台市场研讨会”在京隆重召开

面对茅台酒价格的非理性上涨,公司高度重视,将稳定价格作为最重要的市场管理工作来抓。为抑制茅台酒价格过快上涨,公司主要开展了五项工作:一是自营公司、专卖店、经销商实行明码标价;二是组织联谊会与省区开展自查自纠;三是由销售市场巡查工作组开展了8次全国范围的市场大巡查;四是及时调整产品结构,增加53度飞天茅台酒的市场供应量;五是加大对主流商超、电商平台的供货协调。通过这些措施,市场秩序得以维护,市场价格过快无序上涨的势头得到有效控制,切实维护了消费者权益。

王崇琳强调

第一, 稳定价格和市场治理要达到什么样的目的?

下半年,茅台酒市场管控将继续坚持“控价、治乱、建稳”的市场工作思路。通过稳定价格和市场治理,我们要切实解决好四个问题。一是切实解决渠道结构性问题。二是切实规范市场秩序问题。三是切实解决夯实基础管理问题。四是切实解决大众消费者固化问题。

第二,如何实施茅台酒价格管控?

要解决好价格问题,我们必须要把握好三个原则:一是短期治理和长期规范相结合的原则。二是强制措施与市场建设相结合的原则。三是紧急控制与常态管理相结合的原则。

从长期规范、市场建设、常态管理来说,茅台专卖店和经销商要做好以下几方面的工作:一是全面推进线上线下融合,加快营销模式升级转型。二是全力加强主渠道功能建设,带动引导辅渠道规范经营。三是增强与消费者的互动体验,提高对客户购买行为的分析能力。四是科学分配销售计划,保障各渠道有酒销售。五是做好文化传播、讲好茅台故事。六是践行公开承诺,做好诚信引导。

从短期治理、强制措施、紧急控制来说,我们将持续按照管控三原则实施:一是谁供货,谁负责原则。二是采取抓大放小、分类分级的管理原则。三是一视同仁原则。

为保证控价取得实效,我们将坚持做到“三个保障”:一是继续强化责任落实。二是继续加强市场检查。三是继续加大处理力度。

在价格管控问题上茅台没有任何退路,必须坚持原则,一以贯之。遵循市场规律,共同管控市场价格,不是干预市场,而是真正的敬畏市场、尊重市场。


会上,马玉鹏宣布《关于坚决维护茅台酒经销秩序的意见》,强调了集团对于经销商在指导思想、工作目标、工作措施、工作要求四方面的工作意见。

各地区经销商代表纷纷表示坚决响应茅台集团的各项决策,坚决执行茅台集团的各项制度。


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