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http://www.zhaohaojiu.cn 编辑: 小白  发布时间:[2017-09-02 09:35:45]  文章来源:酒水招商网     

名酒入侵,蓄势待发,鄂酒已危机四伏……

9月1日,由湖北酒业主办、酒业家等单位协办的发现2017湖北酒业市场新价值高峰论坛在武汉召开。北京正一堂咨询机构董事长杨光、谏策咨询副总经理韩磊、湖北石花酿酒股份有限公司董事长曹卢波等出席了论坛,200位湖北省酒类经销商参与了论坛。

名酒回暖,鄂酒需居安思危

“消费升级后,二八定律表现得越来越明显,对更高层级消费者的观察、学习和思考变得越来越重要。”杨光在致辞中表示,湖北酒在个性化产品开发方面还有很多机会,但需要居安思危,湖北市场是名酒的必争之地,目前洋河、古井等名酒尚未发力,以他们的市场投入能力和市场营销实力等方面的领先性,一旦发力,鄂酒酒企可能会颤抖。  “分化、升级、入侵”北京正一堂咨询机构平台总监李雨松在论坛上用三个关键词分析了湖北酒业的竞争新形势。李雨松认为湖北省白酒一线阵营由以前的白云边、稻花香、枝江三足鼎立的竞争格局逐渐变为白云边一马当先,毛铺苦荞酒后来居上,与稻花香、枝江组成省级一线阵营的弱一线品牌竞争格局。湖北目前竞争最激烈的价位段由50-70元涨至70-100元,地产酒中的高端产品由白云边、稻花香、黄鹤楼引领,枝江、稻花香及省内的二线品牌在50-70元价格带中争夺。与此同时,以洋河为代表的二线名酒入侵中高端及以上的价位带,湖北地产酒企面临着严重的意见领袖流失。

李雨松在论坛上解析了湖北酒业的竞争内在逻辑,即湖北酒业市场的渠道重利轻诺、一阵风现象严重,所以发展壮大困难;自我封闭给外来酒的突破带来难度,但是窝里斗现象却为外来品牌留下了发展空间;地产品牌相对白酒大省少一些,单一市场竞争激烈但不纷杂,品牌迭代快,竞争集中在大众酒价位,密集分销模式盛行;小富即安,不愿意主动开拓市场。

在发现湖北酒业市场新价值的圆桌对话环节,武汉市华夏糖酒副食品有限公司董事长夏敬荒表示,湖北市场的商超渠道变数很多,KA以及中小型连锁商超都越来越艰难。一是成本越来越高,二是同业竞争越来越激烈,实体经营中的渠道越来越碎片化,三是新型渠道对传统渠道的冲击,很多中小型商超都倒闭了。对于酒类运营商而言风险加大了,只有及时掌握这些渠道的发展形势,才能有效地控制风险。

“中百商超的数据统计显示,湖北地产酒在以两位数的速度下降,而名酒的销量增幅在逐渐增大。”面临名酒的大品牌力、高性价比以及渠道下沉和精细化运作的冲击,夏敬荒认为,地产酒各个地产酒企需引起重视,要严阵以待。

消费主权时代,鄂酒厂商需转换新思维

如何突破以上发展瓶颈?李雨松为湖北酒企和酒商提出了三个竞争密码:在重视中断规范化、终端分级运作、消费者培育三大基础工作的同时,创新宣传方式与消费者互动,占据消费者的心灵,此外还应该用“适利”思维、“行商”思维去积极开拓市场、精耕市场。

消费者主权时代下,鄂酒鄂商又该如何应对呢?谏策咨询副总经理韩磊在论坛上对共享经济模式进行了解读。

韩磊认为,消费者主权时代的消费者特征主要体现在品牌化意识增强,名酒名品消费集中化,公务消费受限,大众消费理性,自带率迅速提升,消费者更加追求个性化、便利性、健康化。由此给酒企带来的是渠道成本越来越高,渠道碎片化越来越严重,渠道的营销水平相对较低。

据韩磊分析,酒业共享经济模式的本质在于基于智能互联网技术下的共享经济平台,将传统高度分散的批发零售酒商转变为一体化网络经营的零售商和服务商,提升了渠道的效率和服务水平,增强了品牌的消费粘性。大数据营销很多名酒企业已经在做,他们建立物联网营销平台后将线下资源搬到线上,收集大量客户资源之后,为后期渠道的布局提供决策依据,同时也为消费者提供更加便捷的购买体验。所以湖北酒企也不能落后,要提前洞察市场需求,并及时做大数据分析,根据消费者的个性化需求去研发和定制新产品。

对于消费者主权时代下的经销商而言,韩磊分析认为,经销商要及时做好角色的转变,要以满足客户需求为中心,以自发结盟,自建终端、自主运营等形式争取更多的话语权,不断学习B2B、B2C等共享经济新模式,不断整合资源,向产业链整合、品牌化连锁、供应链管理等方向拓展,进行创新,精耕渠道,共享网络增值,配合好厂家,加强内部管理,把自己培养成专业的配送商、渠道商、运营商、零售商、团购商。

借力、创新、坚持学习是出路

据夏敬荒介绍,国际卖场也在逐渐以新型的促销方式和新的产品结构组合方式来吸引消费者,此外,大型商超的自采比重在逐渐变大,扁平化模式愈加明显。但是夏敬荒也表示,市场容量依然还有,只要经销商能够加强内部管理,控制好成本和风险,不断创新营销方式,优化产品结构,提升服务水平,依然有发展空间和发展前景。

随州晨新食品商贸有限公司董事长邹传新在论坛上表示,与古井合作后,古井给黄鹤楼经销商带来了很大支持和帮助,不论是在团队管理、市场运作、人力物力的投入还是消费者培育方面,都比原来更加精细化。

“我们是当地送货最快的团队”坚持17年,将江西名酒四特酒打造成潜江第一白酒品牌的潜江倚天物流中心董事长曹阳在分享时讲到,“我们就是要与其他酒商比速度、比陈列,比刻苦。”

据曹阳介绍,他的团队走到今天主要是因为:一是产品自信,管理者亲自去四特酒厂,以身试酒;二是组织系统的管理日益完善,不仅为员工提供养老金和专家津贴,还让他们获得精神上的满足;三是队伍的领头羊能够坚持不断迎合新时代的发展需求,进行持续地改进学习。


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