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http://www.zhaohaojiu.cn 编辑: 小白  发布时间:[2017-09-13 10:31:01]  文章来源:酒水招商网     

在销售部例行晨会上,陈经理宣布:新品必须达到当日线路70%的铺市要求。业务员们交头接耳,惟有小王显得胸有成竹。

下午四点,日头尚毒辣,小王的任务已如期完成……

在销售部例行晨会上,陈经理宣布今天是新品XX的上市日,同时下达了所有业务代表必须达成当日线路70%的铺市要求。命令一下,在座的许多业务代表都悄悄地互相交换了一下眼色,首轮铺市这么高的要求的确有点意外。

在座的代表中唯有小王面带微笑,显得胸有成竹。此番新品上市,小王早几日便已提前熟悉产品卖点和政策,并对线路上的所有客户在脑海里进行了盘点。换句话说,小王早已经预演N遍,此刻就等一声令下了。

半个小时后,晨会结束了。同事们三三两两聚集在一起讨论新品的价格和铺市率的指标。小王快速地收拾了一下广告纸、价格牌等拜访客户的必需用品,将样品放入工作包内,出门启动电动车就上路了。

客户一:小马

20分钟过后,小马的香烟店就在眼前了。小马的店铺虽然以卖烟为主,但因地段不错,半年前小王建议他兼卖酒水后,现在的酒水生意非常不错。向这样的客户推荐新品,对小王而言几乎跟上家里的自留地拔棵葱一样的简单。这不,小王刚开了个头,小马就发话了:“别啰嗦了,不就是新产品吗,两箱够了吧?多少钱呐?”小马就是这样,快人快语,对于小王来推荐的新品来者不拒。

告别小马后,小王想:要是所有客户都像小马这样就好了。他给小马起了个带有家乡特色的名称“自留地型客户”,在小王每天的线路上都有几家类似的客户,他们是小王潜心培养的对象,拥有非常良好的客情关系和稳固的销售状况。一旦有铺市任务或处理些临期品时,他们都会当仁不让地起到一马当先的作用。

客户二:李姐

遐想间到了李姐的店铺,李姐的店铺位于小区入口的边上,和柴叔的铺子隔路相望。虽说两家是邻居,但因生意上的事闹得不太愉快,搞得小王也难做人。平时每次拜访总是有意识地平衡先后次序,以免造成厚此薄彼的影响。但这次小王决定先拜访李姐,李姐属于典型的“小恩小惠型客户”,中年女性的店老板很多属于这种类型。果然,宣传了相关的卖点后,李姐还是以店铺规模小,不需要太多产品为由拒绝进货。

“李姐,这产品现正打着电视广告呢,明星代言的,维生素C特别丰富。尤其是像你那样年轻漂亮的喝了皮肤特别有弹性。”

“少来!大姐我早就不吃这套了,还年轻漂亮呢,不要。”李姐心里受用,但嘴上一点都不松口,眼看就要进入僵局。

幸好小王早有准备,此番娓娓道来:“这样吧,你不是一直抱怨市面上买的开瓶器质量太差吗。这次我专门和我们经理反映了你的情况,陈经理特意找了几个广告开瓶器让我送给你,陈经理可是很关注你这家店的。你呢也帮我这个小忙,这样我回去陈经理那里也好交待。”

“就上次来的那个陈经理吗?他还记得我呀。”李姐的脸蛋乐开了花:“好吧好吧,难得你这么有心,我帮你要一箱吧。”

“哎,小王!”李姐一边数着开瓶器,一边对就要出门的小王喊:“卖不了你可得给我退啊。”

同样是开瓶器,经理送的就好像更有价值似的,小王很为自己的这个小伎俩得意。上回他自己送几支笔给李姐,她还嫌质量太差写字不舒畅。咳!看来对这样的客户,不光要考虑用什么礼品,还得考虑如何送才能发挥更大的效益啊。

客户三:柴叔

清理更新完柴叔店门外的广告纸,抬腿进门。柴叔故意装作没有看见小王从对面过来:“哎哟,小王!又来了啊。我正要订货呢。怎么样,我这儿的销量在这一片数得上吧!”

寒暄过后,定完常规的货,小王拿出了样品:“柴叔,这是公司出的新品,专门针对年轻消费者的,咱小区那么多新新人类,光是对面电脑市场的租房客就不少,销路肯定不会差。”

柴叔手里拿着样品反复掂量,始终不说话。

小王知道,柴叔进入了犹豫期。这时候拉一下,就会向积极的方向发展,不然极有可能向拒绝的方向倾斜,毕竟大部分人对不熟悉的东西有一种自然的抵御心理。小王了解柴叔是个非常要强的人,属于“争强好胜型客户”,尤其和对门李姐的这种竞争关系,更是小王早就计划好要利用的。

“这不,对门的都进货了。”

“哦!”柴叔从产品上收回眼光,盯着小王:“进了多少啊?”

“不多,才一箱,毕竟是新产品。”

柴叔嘴角渗出一丝胜利者的笑意:“她还能进多少?你又不是不了解。我早说过了,她那点量我都给你包了,你又不信。”

柴叔又一次委婉地试探小王的意思,小王未置可否。

“价格还是有点高,不然放个10箱都没什么问题!”柴叔以非常肯定的语气下了结论,随后补充道:“要不先来个两箱试试?”

“我当然是了解柴叔您的能力啦,还是柴叔您最爽气!不过两箱足够了,卖好了再进一样的,谢谢了!”对于柴叔,小王一直是高帽奉送的。毕竟这种类型的客户关键是要证明自己的能力,满足了这一点事就好办多了。

总结

新人的第一个职位往往是终端销售人员,穿梭于大街小巷向终端小店做推销。这个看似最平凡的岗位,其实蕴含着深厚的“内功”。

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