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  • 提高销量的十种方法
    来源:  发布日期:2017-12-01  发布者:  共阅335次  字体:

    想要走进消费者的心,你首先得懂得消费者的心。本文为大家归纳了10个营销中常见的用户心理效应

    一、微小属性策略

    不是所有牛奶都叫特仑苏

    市场红海中,产品同质化的现象越来越普遍,如何实现差异化成为产品设计者、营销者们的心头大事,

    微小属性策略就是快速实现产品差异化的一种途径

    实验表明,市面上大部分牛奶的营养价值其实相差无几,牛奶是个不折不扣的同质产品,而特仑苏通过牛奶场地的差异化,给其赋予了更加健康、更无污染的微小属性,实现了差异化并溢价,同样的还有“富含抗氧因子的矿泉水”、“添加果肉的饮品”等。

    那微小属性策略与消费者心理有什么关系呢?

    这就涉及到了消费者的预期心理,我们对已有事物的预期,会影响我们对它的体验和态度。

    举个例子:

    在我们的观念里“果肉=新鲜+健康”,那么当我们看到“添加果肉的饮品”时,这个饮品在我们潜意思里自然带上了新鲜、健康的标签

    所以,使用微小属性策略要和消费者的预期心理相结合,而不是一味追求差异化,为产品添加了毫无用处甚至冲突的属性——“来自呼伦贝尔大草原的鲜猪肉!”。

     

    二、目标趋近效应

    99%变成100%的这段时间总是特别的漫长

    不知道大家有没有这样一种感觉:我们越是趋近某个目标,越是愿意不惜一切代价去完成它,这在心理学上就叫做目标趋近效应。通俗的来说,就是人们为了不让之前花费的巨大沉默成本付诸东流,而对最后需要完成的那部分,愿意付出更多的代价。

    那么这个心理效应对于我们营销者有什么可以借鉴并加以利用的呢?

    首先,是让你的产品成为消费者实现某个重要目标的一部分,思考你的产品可以帮助消费者完成什么即将完成的目标,Ta为了这个目标还付出了什么努力。

    举个例子:

    某大学生临近毕业,花了数个月终于把毕业论文写完,希望最终能评选为“优秀毕业论文”,无奈却发现自己论文的排版总是不能尽如人意,这时候他发现某宝有提供该项服务

    再举个文案例子:

    你花费了30个晚上,逛了13条街,刷爆了7张信用卡,今晚终于约到了女神,房都开好了,却输在了一条底裤上?——某名牌内裤

    其次,把消费者追求的这个目标尽量频繁的,以可视化的方式展现出来。这就是为什么几乎所有的健身APP、学习类APP都会让你做一件事——每日打卡,当然每日打卡是一种即时反馈,能够不断激励你,让你能够坚持下去,同时增强用户黏度,但这个作用主要是在初期。

    而当打卡进入中后期,目标趋近的作用将会越来越大,你只会听到一种声音:“目标已经过半了!”“还差一点这个月目标就达成了!”“最后5天!”。

    三、认知闭合需求

    其实大脑很懒,它只想轻松的获得答案

    很多时候,人们并不是找到了真正的答案,而是找到了自己想要的答案,前者需要投入更多的脑力,踏出舒适区,而后者只不过是

    为了支撑自己预设的答案在脑海中寻找证据

    这就是心理学上的认知闭合需求,简单来说,就是当人面对一个模糊或者复杂的问题时,给问题找出一个明确答案的强烈欲望。

    在某宝、某猫这类平台型电商上进行购物时,你抱有明确的购物目的,内心暗含着一个做消费决策的任务,这时候就存在较高的认知闭合需求,你将不断寻找有助于你迅速决策的线索(通常是销量、产地、好评等容易判断的外周线索,而非配件、产品性能数据等中心线索),所以在这种情况下新品很难得到推广,因为它需要你付出更多的决策成本,判断更加复杂的消息。

    反观内容型电商,你是因为对对方提供的内容感兴趣才选择关注或观看(如某些公众号通过文章卖产品、综艺或者直播插入链接来销售等),而非“我要买一个东西”,这时候的认知闭合需求就较低,使得消费者能够更加容易接收复杂的决策信息,并尝试接受新的产品,这也是为什么很多产品在交易型平台上销量不佳,但在内容型平台上却十分畅销,比如899元的健康菜板。

    四、意见参考效应

    我跟你讲,楼下那家黄焖鸭米饭可好吃了!

    意见参考效应其实就是人们通常所说的口碑营销,是市场上能够被有效利用的两种杠杆力量之一,即只需要较少的营销投入

    就能带来成倍的营销效果

    在《品牌洗脑》一书中,作者曾做过一个大型试验,让五位群演假扮一个高端小区的住户,在日常生活中向周围的邻居进行口碑营销,结果该小区的大部分用户都因为邻居的推荐而改变了消费习惯。

    那么如何利用好意见参考效应进行营销呢?你需要注意以下两点:

    1、提供意见参考的群体最好是目标受众的模仿群体

    什么是目标受众的模仿群体?即目标受众想要成为或者十分羡慕的那群人,比如上流社会人士就是土豪的模仿群体,篮球运动员就是爱好者的模仿群体。想象一下,你会因为一个小学生告诉你有款游戏好玩爆了,所以去尝试一下吗?当然不会。

    2、目标受众必须是能够相互交流、相互影响的群体

    想要发挥意见参考效应的杠杆作用,目标受众之间就必须要有联系与沟通,这种意见交换越频繁,意味着你可以充分利用消费者之间的连锁反应,形成口碑传播。

    举个例子:

    你是一家上门服务的电脑维修APP,推广初期,你把推广对象定位在住宅小区,希望能够产生意见参考效应,打开市场,但是效果极其不好。为什么呢?

    回想下你们住宿的小区,邻里之间能说上几句话,这几句话里面包含“昨天电脑坏了有个上门维修的APP不错”的概率有多大?所以,这个APP不如将一些自身不具有维修能力的小公司作为推广对象,因为你给一个人修电脑,其他人能看得见,听得着。“小刘,上次你电脑坏了,用的什么APP叫的人啊?”。

     

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