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  • 做“火”市场 经销商应该如何做?
    来源:  发布日期:2017-12-04  发布者:  共阅324次  字体:
    每年每个季节都会有这样那样的数据刺激着每一个经销商。但是再过一段时间,再去打听这些产品的时候,发现市场上已经没有了?这是为什么呢?有专家说,每一年市场上出现的新品达到数万种,真正存活下来的不到1%。而活下来的这1%的产品,不是因为产品比那99%死掉的产品好,而是他们的销售团队懂得适度调整产品布局和结构!在销售淡季,掌握这些实操宝典,把生意做到爆也是妥妥的!
     
    01、产品整合有看头
     
    销售淡季,是梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓,因此,适度调整产品布局和结构,对市场销量不会带来太大的影响。
     
    1、挑选新产品,打造新的盈利点。在销售淡季,大多厂商都采取保守收缩战略,这个时候推广新产品,往往会因为竞争对手少,而容易切入和融势、造势。同时,新产品推出后,会给业务员以及经销商新的感觉,新的动力,最终给市场带来新的增长点,让整体销量上升。
     
    2、调整老产品,优胜劣汰。一些不盈利而老化的产品,“食之无味,弃之可惜”,但由于它占有一定的市场份额,在销售旺季一片热销的大好形势下,往往对其不敢贸然下手,而在销售淡季利用新产品上市的大好时机优胜劣汰,通过推广新产品,替换老产品,新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。
     
     
    02、终端铺货是重头
     
    产品调整过后,还要在铺货上有所动作。新品铺货有需要注意:
     
    1、保证基本的终端陈列用费。价格是新品铺货最主导的因素,经销商要按月保证基本费用,掌控核心终端,对不同规模的终端店给予不同程度的奖励;
     
    2、把握核心二批商。新品铺货的前期,想要迅速实现动销比较困难,这时候渠道建设、宣传造势、消费者培育的重要性就凸显出来了,依靠有较大实力的二批商来进行铺货,为其设定合理的利润空间,能够使他们在推广上更有积极性,实现双赢;
     
    3、积极拓展乡镇市场和农村市场,随着县乡村消费水平的提高,消费者品牌意识逐渐觉醒。乡镇市场的消费潜力也随之增强,区域经销商要精耕乡镇市场,派业务骨干多下乡考察市场,做好乡镇终端和客情维护,不断完善新品在乡镇市场的动销网络。
     
    03、渠道拓展是时候
     
    新产品推出后,要想在淡季文章来源于佳酿网有较好的市场表现,积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季,竞争对手都相对保守,对于我们来说,这恰恰是开发渠道、扩大网络的好机会。拓展拓宽渠道主要包括如下几方面的内容:
     
    1、建立“敌后根据地”。在淡季经销商往往缺少重视网点的维护,借此机会可抢占对手的销售网点,使自己拥有的销售网络不断扩大。而我们可以借助新产品的铺市,给予特殊优惠政策的方式,吸引对手客户加盟,从而为市场增量打下基础。
     
    2、抢占空白网点。要把区域内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽,实施扫街式铺货。在旺季,所有人都把精力放在促销出货上,难以拿出精力抢占空白的网点,对这些网点实施全方位的开发与覆盖……如此一来,到了旺季,在增加了众多新网点的情况下,量变产生质变,也许能带来意想不到的惊喜。
     
    3、开辟“第二战场”。即利用淡季,大力度开发特殊通路或渠道,通过渠道拓宽,让产品进入更多的渠道销售,增加产品与消费者接触的机会,让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智,从而能够增加销售量。
     
    04、品牌宣传不能丢
     
    一般企业、经销商都会在春节旺季进行爆发式的品牌宣传,而一旦过了旺季便不想在宣传上投入了,而这正为我们提供了低成本进行宣传的机会。若在区域市场采用短期高密度的宣传,能达到出乎意料的效果。
     
    然而很多小微终端店最主要的宣传手段便是店内海报,它代表着产品的买点,也代表着公司的形象。若想把海报做成产品的“门面担当”,需要讲究讲究一下几个原则:
     
    1、由左至右
     
    张贴海报时,遇到店内等堆成粘贴部分,尽量将海报张贴在对称物的左边。原因有:符合人们从左至右的阅读习惯;海报张贴于对称部分时,右边部分容易被损毁,遭到破坏的概率比左边高。
     
    2、不回避重点
     
    重点店的海报张贴旨在树立强势品牌的形象,第一时间进入消费者的视野,与竞品进行抢占消费者注意力的争夺,谁第一时间进入消费者的考虑范围,谁就优先掌握了主动权。
     
    3、及时“补贴”
     
    负责海报张贴的人员要熟悉竞品的补贴时间,及时与售点沟通,知己知彼,随时了解竞品张贴的动向;在争夺海报张贴区域时,对竞品尽量采取覆盖而非撕毁的方式。 
     
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