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  • 你知道如何开一场别开生面的订货会吗?
    来源:  发布日期:2018-12-14  发布者:  共阅105次  字体:
    距离2019年还剩20天,总要跟2018告别,订货会是厂商辞旧迎新的最好形式。简单点,就是卖卖货,赚些钱啦~~对于白酒厂商而言,究竟怎样才能开一场别开生面的订货会呢?

    想要开好订货会 需要解决四个问题

    01、多请

    把尽可能多的有效经销商邀请到会议现场。

    02、按时

    让众多经销商在规定时间内到按时达会场。

    03、提前

    促使众多经销商提前订货、交款,营造订货高潮氛围。

    04、多交

    让意见领袖经销商交更多的款,带动一般经销商从众心理,多交款、多订货。

    当然,现在订货会“放量”效果也越来越难了。首先,想要实现订货会上的“放量”,光凭着会议营销的精准设计是不够的,“功夫在诗外”,前提是产品在终端市场有一定的积极表现,都要有几个典型的市场样本作支撑,这样才具有说服力。

    其次现在的许多下游的分销商也是“身经百战”了,不是“会上一忽悠,大奖一刺激”就会脑门一热打款的,进一步说,即使会上“拿下”了,在未来的生意交往中也不一定会顺利。因此,产品终端动销才是真正的“定心丸”,日常足够的客情维护工作是成功实现会议营销的“润滑剂”。

    (图片来源网络,如有侵权请联系本站)

    想要开好订货会,首先得跨过“七道坎”:

    01、菜好做、客难请

    会议组织者面临的第一个“考验”就是如何保证会场的人气?许多分销商尽管“邀请”了,但被邀请人经常爽约,往往主办方预定了30桌,结果来不了几个人,自然订货会的效果也打折了许多。所以,把目标客户成功地邀请到会场是第一步。

    邀请客户需要“双保险”,第一重保险是“三顾茅庐”。在确定会议时间、地点与主题之后,业务员要提前20天拜访,总经销要提前10天走访,公司办公室文员要提前一周电话提醒,争取把公司订货会政策准确、无误地以口头形式(以文件形式容易被竞争对手利用)传达给分销商,确保目标客户能全部参加。

    第二重保险是“巧收诚意金”,让分销商不得不来。比如,在开会前业务员的实际拜访中,向分销商收取300~600元的“诚意金”,许诺在会上不仅享受免费食宿的待遇,还会返还600~1200元的酒,如果的确有紧急情况不能参会的,会后全额返还诚意金。这样一来,会场的人气就不愁了。

    02、到会迟、到会吃

    这种尴尬颇为常见,分销商通常在会议的主要流程快结束的时候才来,订货会成为“吃货汇”,逢会必迟、逢会必吃,原来会上设计好的各种“包袱”环节都用不上了。所以,必须要保证分销商等下游客户的“按时到会”。

    解决办法是设置“优先报到”奖项,解决了分销商提前报到的问题。对于持公司邀请函提前报到前50名者,公司送一定的产品奖励(不论是否订货,现场领取),在规定时间内没有到会议现场的后20名取消会议抽奖和产品政策资格。这一政策的推出,解决了逢会必迟到的现象,效果远远超出预期。

    03、意向客户少、到会者多

    经销商的订货会也有这样一个问题,现场真正有意向的分销商不多,甚至很多合作甚密的二批商根本不参会,他们把政策传达到位就提前打款订货了。

    相反,一些实力不济的客户,由于对产品政策吃不准,总是带着很多朋友来给自己做参谋。组织者不但要预算很多的礼品及招待费,而且本可以借会议现场氛围多回款,却被分销商的朋友拉了“倒车”,从而打起了退堂鼓。

    要突出打款的迫切性,设置优先订货奖。一个设计案例是只要前20名回款订货者,最低限度只需1万元,即可送高档手机一台,但只限前20名,稍一犹豫即被其他分销商抢走。这一政策的制定,保证了部分意向性分销商的提前积极交款,解决了大家的从众心理。

    同时,礼品设计一定要有“诱惑力”,比如电视、洗衣机的效果就不好,数码产品是首选。此外,还需设置最高订货奖。由主持人现场唱票,以财务人员所开票据为准,可以不断持续增加回款,刺激现场客户踊跃回款,此奖项设置让现场达到了高潮。

    当然,针对回馈老客户的转盘摇奖、现场抽奖等活动也是必不可少的。千万要注意的是,奖品一定要放在现场最醒目的位置,要让参会客户第一眼就看到。

    04、带头大哥不带头

    订货会最怕的就是:交钱晚,出现冷场,没有人带头交钱或交钱少,特别“带头大哥”订货少,甚至不交钱。这对分销商的情绪影响较大,别的分销商不订货,其他分销商也跟着不订货,谨防上当受骗,促销力度再大都无济于事。所以要特别“照顾”那些“意见领袖”客户们,让他们多订货,早交款。

    首先要会前锁定。对于销售实力特别强的意见领袖分销商,公司要考虑特殊政策设计,确保会议现场给公司“撑门面”、“捧好场”。特别注意好会前交款的政策奖励,充分保障核心客户的“荣誉感”。

    其次在会上,一定要设计这样的环节,由主持人积极宣布会前大户的打款数目以及样本大户的市场动销情况,以稳定现场分销商的信心,调动现场氛围。

    05、政策设计“曲高和寡”

    行业形势不太乐观,分销商们也看不清方向,几乎许多都有库存,所以过去的动辄万元起步的门槛必须要降下来,在充分摸底分销商、二批商的市场情况后,特别要考虑到下游客户的现有库存和拟吃货量,制定比较合理的政策。

    一个建议是“门槛低、坎级小”,前者好理解,目的是考虑下游客户的实际承受能力,争取把他们都笼络进来。“坎级小”是指不同的政策之间,不要设置太大的差距。

    例如“打款5000元,返货10件;打款7500元,返货50件”这样的制度设计就坎级有点大了,容易造成区域间市场价格差距太大进而窜货。而且,政策的奖品最好是难以及时变现的,避免用同类的酒或者现金,这样利于保证市场价格的稳定。

    06、现场嗨不起来

    订货会的会议现场氛围调动很是关键,所以各位老板在组织的时候,一定要专业的广告公司来设计和运作,美丽的女主持人是关键,男主持可以搭配公司的业务能手,这些费用不白花。

    此外,争取邀请到重量级的嘉宾,对于经销商来说,可以是品牌厂家的相关领导,也可以是当地的政府官员,让参会分销商们得到极大的荣誉满足感。

    07、会后不理不问

    许多经销商的年会,会上客户是皇帝,会后变成无人问,业务员的不及时跟进,很容易导致“丢单”,所以会后的“善后”工作也特别重要。

    首先,及时跟进会上有点“激动”的目标分销商,趁热打铁。

    其次,对于特殊客户要政策“适当”延续。由于家庭等原因,一些核心客户没有能够参加当天订货会,政策应该延续到几号,一些大户现场没有交款是什么原因,做好政策补救,这需要做好后续追踪工作的布置。同时,拜访过程中,携带一些礼品酒,让他们觉得“你还记着他”。

    最后,明确规定提货时间。在这一点上可以灵活掌握,但一定要有时间限制,否则会出现分销商不积极分销与推介,影响终端的铺市情况,进而影响年前的旺季促销活动。

    笔者根据经验整理此文,给行业内的各个厂家及经销商以参考,避免走弯路,也不枉我们一年的辛苦付出。

    我们为什么要开订货会?

    01、促客情

    对于当地的终端零售店主来说,代理商年底的请客吃饭自然少不了,并且越是销量大的终端零售店主越得亲自邀请,感谢一年的愉快合作,实现了双赢,确保来年更好的合作。

    02、预收款

    在这个时候的订货会,一般厂家都会拿出一定力度的市场费用,平时是没有这样的力度的,所以在这个时候一般厂家和经销商共同拿出支持先收款,收完款后经销商再向厂家打过去,一般给予5-10%打款奖励。

    03、多压货

    款收上来后,厂家将货压到经销商的仓库,经销商将货压到各终端店处,各终端店面积有限,都会把货堆在门口和店内,这样就会造成货卖堆山的现象,而消费者看到堆得越多,买的也越多,消费从众心理。所以多压货就会造成多卖货。

    04、来年打基础

    经过订货会后,经销商的客情关系也建好了,也为来年的水头订货会或3月份的新品订货会打下了基础,确保下一年的销售业绩了。

    综上可见,春节订货会可谓好处多多,所以快消企业应该多鼓励各区域的经销商在这个时候召开订货会,就算多拿出点支持力度也要把这个会开好。

    订货会召开的常见形式有哪些?

    01、传统订货会

    何为传统订货会?指的是常见的形式,向辖区内的终端店发邀请函,于某年某月某日在当地谋酒店召开,将主推产品(非专一品牌)拜访展台,搭上几个堆头。

    一般上午10点-12点30分,政策宣讲,收预付款,开具收据给奖票。12点半后开席,边喝酒边抽奖,有时还准备几个助兴节目,整个会场热热闹闹,其乐融融。到下午2-3点结束。

    这种订货会一般是由当地经销商主办,向不同的代理品牌的厂家申报会议费用和支持政策,此种形式的会议圆满召开的前提是来的终端零售店老板的人数要多!当然,这也要求主办经销商是直接做终端零售店的行商。

    所以,这种会议一般来的零售终端比较多,宴席能开到30桌以上,所以会议的地点一般会选择具有大宴会厅的酒店中召开。

    02、重点分销圆桌会

    重点分销商圆桌会一般基于两种情况下召开:

    其一:当地经销商为坐商,不直接向终端零售店进行送货,通过各乡镇招募二级分销商(即分销商)来铺货;

    其二:当地区域面积较大,经销商未能将所有的零售终端服务到位,而是通过乡镇级或其他渠道的分销商来掌控终端,即做了部分零售终端。

    因为分销商的政策与零售终端的政策是不一样的,所以一般当地经销商会单独邀请大的分销商和KA一同召开圆桌会,即宴会,一般政策不用单独讲解,通过喝酒吃饭就把产品给定了。

    这种圆桌会一般会选择当地档次较高的包间举办,不会超过两桌,主要是加强客情关系。

    03、厂商合办大型订货会(年会)

    厂商合办的大型订货会(年会),一般指的是大型快消企业,产品品种多,与当地经销商合办的专场订货会,经销商负责邀请客户,费用一般由当地经销商先行垫付,也有厂家当地的办事处主导。

    这种会议一般档次高,支持力度大,同时在会议期间与当地大型的终端零售商(地方KA/B)签订陈列协议,广告宣传等。

    会议也要求当地经销商年销量排在企业所有经销商的前100名以内,属于重点打造市场。

    04、政策宣传会(非宴席)

    此种政策宣传单会一般用在临近节日,针对单一品牌出台政策,非请客吃饭,主要目的就是给终端零售店给政策,一般通过经销商印刷政策宣传单,由线路业代直接发到各终端零售店,宣传单上要注明产品,设定订货坎级,要求打款时间等。

    怎样开好订货会?

    01、客人多

    邀请的客人一定要多,人越多,订货会的氛围越浓。

    02、力度大

    这个力度指的是符合节日销售的产品如礼盒,手提袋,整箱购买等产品不仅要作为主打产品放在显耀位置,还要有非常大的支持力度,使终端零售店踊跃订货。

    03、很热闹

    最好有一些小游戏穿插在订货环节,要让终端店主有吃有喝有笑,顺便就把货给定了,比如抽奖等,一些奖品可以摆放到现场,烘托出气氛。吃饭订货时,有一些歌舞等雅俗共赏的节目。

    04、要有托

    会前安排一些终端店主带头订货,而国人的从众心理就会一拥而上都来订货。同时现场的主持人要时时刻刻进行唱票,宣讲政策。

    05、厂商赞助

    订货会完全靠经销商一己之力还是不够的,如果厂家能够支持部分餐费,拿出部分市场费用支持,再结合经销商自己给的支持,订货会也就能开得起来,同时当天邀请相关企业的领导出席并讲话,也会提升会议的档次。

    小编相信区域经销商都知道春节订货会尤为重要,但开好春节订货会是非常不容易的,要做好全方位的策划,目的是要终端零售店老板踊跃订货,快乐订货,抢着订货,这样订货会才叫成功。

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